郎酒庫存壓力加大 員工自曝銷售內幕

近日，在某網站上標題為“一位前郎酒人眼中的郎酒”帖子引起網友廣泛關注。2012年，在白酒行業銷售普遍遇冷的情況下，一位自稱是郎酒內部員工的網友發帖揭開其銷售內幕：校招剛畢業大學生進行培訓，分配女孩進入公司團購部門，通過讓剛畢業女大學生“公關”政府部門官員、達到產品進入公家部門的目標，完成銷售業績。

圖為發帖截圖

郎酒銷售陷壓貨式泡沫庫存壓力最大

2012年四季度，白酒行業銷售遇到了前所未有的困難。一方面因國家“三公消費”的限制，高端白酒的銷售業績受到直接影響；另一方面，經銷商大量囤貨也使得白酒業面臨巨大銷售壓力。此前，茅臺為維護終端價格對經銷商發出“限價令”，但在此決策還未滿月，便受到發改委以“壟斷”名義的處罰。繼茅臺被整改后，五糧液也在公司官網發出聲明稱撤銷對經銷商的處罰，業內人士稱兩大白酒巨頭保價失利的背后，或更多反映的是白酒業低迷的銷售現狀。白酒行業專家鐵犁在接受記者采訪時透露，“茅臺、五糧液經銷商庫存量已經增加了6000噸。”

然而，在所有的白酒企業中，郎酒的社會庫存最大。據媒體報道稱，一位了解郎酒的人士對記者表示，郎酒經銷商的壓力非常大，有的經銷商庫存2012年已經達到1000萬元。“而這家庫存高達1000多萬元的經銷商在郎酒的經銷商隊伍中僅是一位中型經銷商，還有比其庫存更多的郎酒經銷商”。郎酒的經銷商也頻繁向媒體表示，郎酒百億元的銷售收入背后，實質卻是通過向經銷商大幅壓貨而吹起的泡沫。

此前中經網報道曾提到，郎酒四川區域一家“紅花郎”經銷商庫存就有2000多萬元。而商家對于郎酒“打款―打款―再打款―壓貨走人”的銷售方式更是苦不堪言。一位郎酒的經銷商表示，目前一個縣域的經銷商壓貨量在30萬或50萬元已經成為常態，100萬元的也不乏其人。他透露，類似的經銷商在同一個區域還有好幾家。而由于壓貨過重，部分經銷商已經開始從處置存貨轉向經營了，一旦這種狀況大規模發生，將導致郎酒價格體系和營銷體系的崩潰。

員工自曝團購銷售內幕：公關政府官員完成銷售

針對郎酒大量囤貨，銷售遇冷的狀況，近日一位自稱是郎酒內部員工的網友發帖介紹了郎酒主力銷售部門，團購部的營銷手法主要是做好關系，即伺候好領導，陪領導喝酒，讓領導開心，進而定制郎酒產品，拿下訂單。

發帖人自稱是2011年末進入郎酒，透露從以往郎酒銷售情況來看，紅花郎與新郎酒占整個郎酒銷售額的半壁江山。其中因為紅花郎與新郎酒屬于1000元以上產品的高端酒，老郎酒、特曲、流通屬于平民酒，所以公司對紅花郎與新郎酒的定位目標就是政府部門，也就是吃公家飯的。

這位網友稱郎酒主要負責讓產品進入政府的是團購部門。因為政府部門領導多是男的，為了更好的溝通交流，團購一般是由女員工來做，而對女員工的要求不僅是能喝酒、要熬夜，還得“玩的開”，同時，這位網友特別強調團購職位必須要女大學生去做才能做的好。團購部門被其稱為拿命換錢，基本每天都是飯局，周旋于各個領導之間。只有這樣，員工才能拿下團購訂單，編織自己的社會關系網，從而得到晉升的機會以及完成領導下達的銷售任務。

相關鏈接：紅花郎為郎酒主打系列銷售額占半壁江山

郎酒集團曾在其內部會議上宣布2013年戰略布局：將變革“事業部＋辦事處”的“矩陣式營銷組織結構”，提出以5大事業部為主體的“準公司制運營模式”新營銷方式。

據了解，準公司制運營模式即將公司業務分紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事業部獨立運作，各事業部獨立運行、獨立管理，全權負責相應品牌的市場運行管理，包括業務區劃分、市場規劃、辦事處團隊管理考核、具體市場運作指揮等。全國業務區分單個事業部設立辦事處或聯絡處，并分別設置業務考核單元、配置人員、組建團隊。

雖然郎酒提出多部門不同產品口號，但公開資料顯示，紅花郎始終是辦事處的主打核心。紅花郎于2003年問世，2004年-2005年下半年開始試點，2006年開始在全國大面積擴張。“也正是從2006年起，茅臺開始不斷提價，于是空出的這段價格區間給紅花郎提供了極大的發展空間。”白酒專家鐵犁說。2008年，茅臺價格持續走高，而通貨膨脹的預期和金融危機影響，同為醬香型的紅花郎得到市場的青睞，銷量因此一路攀升。當年度，紅花郎在茅臺大本營的貴州市場銷售額還是5000多萬，而1年后，紅花郎在貴州的銷售額已猛增到1.15億元。

而據21經濟報道稱，郎酒集團內部流出的一份“2008年紅花郎事業部運營方案”顯示，在費用掌控上，辦事處所掌握的資金比例累計達到公司規劃投入的50%，而事業部只占25%。

2009年，紅花郎占到了郎酒集團總銷售額的50%，2012年又提升到60%。而身為郎酒集團銷售最前沿的辦事處機構，由于一開始便將紅花郎作為其主攻的銷售品牌，也使得其后期集團的各方資源都明顯向其傾斜。

郎酒集團稱，2013年的目標就是基礎目標110億元，力爭完成120億元。而另一重點就是要提升經銷商利潤，加快經銷商庫存消化。(文木木)