對沙盤演講半小時“改造性格”

周宇天將這個上崗的培訓稱作““改造性格”的過程，“對著沙盤，一講就是一個半小時，語言要生動流暢。繁瑣的崗前培訓，不得不說是個折磨人的活兒”。

目前，一些購房者對于售樓員的印象是“能言善辯，會吹牛皮”、“只說好的，不說壞的”。對此，周宇天表示，他更喜歡帶客戶實地看樓，不僅是看樣板間，還要看客戶中意的樓層。“不可能有十全十美的房子，但是要賣出讓客戶覺得性價比最高的房子”。比如樓層低的房子，有客戶會覺得影響采光，周宇天帶客戶爬到樓上，看看實際樓間距，同時擺出國家對樓盤日照要求的數據，和這套房子能享受日照的時間進行對比。

有業內人士介紹，其實高端樓盤口口傳播的效應非常顯著，做得好的售樓員，有的能達到一半單子靠老客戶介紹。如果搞砸一單，影響的可能是全年的業績。

記住客戶是銷售的開始

每天晚上，送走客戶之后，周宇天和他的同事們，都會在客戶資料記錄本上整理一天的客戶接待情況。穿什么顏色、什么款式的衣服、背哪種類型的包、言談舉止有何特色，這些都要一一記錄在案，要達到的效果就是，一翻本子就能在眼前浮現出客戶的樣子。

周宇天對客戶的車特別敏感，他往往通過記錄的車牌號、車型、顏色來聯想客戶。一些女性售樓員對包比較敏感，還有人通過鞋子、甚至頭發的樣式來分辨客戶。

那么，是以這些來判斷客戶的消費能力嗎？周宇天說，真正優秀的售樓員往往不會以貌取人。他曾接待過一個經營園林業務的客戶，老伯其貌不揚，踩著泥巴走進售樓部，出手卻相當闊綽。

記者觀察

“85后”成為售樓主力軍

記者對5家樓盤的售樓員進行了簡單調查，85后正逐漸成為售樓行業的主力軍，而超過28歲的女孩子很難再在售樓處打拼。

周宇天盡管入行只有3年，可是在他那個售樓部，他已經是老資格了。當初他女朋友離開這個行業，正是覺得壓力過大，如今已改做文職。

做過3年售樓員的曾田甜回憶起當年的日子，只有一個詞“壓力山大”。每天穿著5厘米高的高跟鞋，往返于樣板間和售樓部之間。客戶的任何問題都得耐心回答，嘴角時刻保持著優美的弧度。中午剛準備吃飯，客戶來了，放下飯碗就得接待。一天下來，腳后跟磨破結痂，最后成了硬繭，胃病和咽炎更是職業病。“更可怕的是心理壓力，公司搞末位淘汰，幾乎每隔幾個月就有人走路。”曾田甜說，由于她當時所在樓盤提成較高，吸引了一批“行業精英”，同事之間拼得非常厲害。2008年金融危機，有售樓員一個月賣不出一套房，最后只能被公司pass掉。

5年前，售樓行業依稀可見的70后，如今集體退場，他們要么已被提拔成銷售經理、銷售總監或更高職務，要么轉向房地產行業相關的營銷策劃、財務管理、人力資源等職位。

曾田甜做售樓員時，成功抄底2008年金融危機，她不僅為自己家抄底了兩套房子，同時介紹幾位親戚成功購房。如今，曾田甜當初購入的兩套房已經翻了接近一番。去年，她賣掉一套房，購入一商鋪，利用做售樓員時積累的人脈，成為一家經營餐飲器具的小老板。