調整經紀業務架構 向財富管理轉型

國泰君安證券總裁陳耿

在經紀業務分會場討論總結發言中，證券經紀業專業委員會主任委員、國泰君安證券總裁陳耿對有關討論進行了總結，并闡述了經紀業務從傳統通道向財富管理轉型的實施路徑。總結意見指出，財富管理將逐漸成為承載各項業務的綜合平臺，證券公司應著重在賬戶、產品、渠道與人員四個層面，進行全方位的業務調整與模式創新。

在7日的討論中，經紀業務分會場以經紀業務從傳統通道向財富管理轉型為主題，從“投資顧問業務的發展”、“財富管理體系的建設”及“券商特色化經營”三個方面進行了深入細致的討論，9名代表做了專題發言，部分代表自主發言并分享了對于傳統通道及財富管理業務的認識與建議。

對于證券經紀業務由傳統通道向財富管理轉型的路徑，參與討論的券商代表普遍認為，隨著多層次資本市場構建的不斷完善，財富管理將不再是一項單一的業務種類，而將逐漸成為承載各項業務的綜合平臺，其核心在于滿足投資者日益增長的投融資需求。

具體在落實層面，參會代表認為，證券公司應圍繞經紀業務向財富管理轉型，著重在賬戶、產品、渠道與人員四個層面，進行全方位的業務調整與模式創新。

在賬戶創新層面，券商應當整合客戶賬戶體系，強化賬戶功能。一是要立足全面了解客戶，推動賬戶體系整合立足全面了解客戶，推動賬戶體系整合；二是要進一步強化賬戶的結算、清算功能；三是要依托行業創新背景，強化賬戶的資金歸集。

在產品創新層面，參會代表建議，應豐富產品種類，完善產品評估。具體做法包括豐富產品線，搭建多層次的金融產品庫，以及實現產品的評估與動態管理。參會代表指出，證券公司一方面要加強產品資源儲備打造客戶綜合理財平臺，另一方面應圍繞財富管理，優化經紀業務與資產管理業務的協同機制。同時，應完善內部機制與流程，改變傳統以業務條線為中心的產品管理模式，對產品收益、風險、流動性等指標予以客觀評估。

在渠道創新層面，總結報告指出，券商應當依托新型渠道，提升服務覆蓋能力。首先要依托互聯網渠道，創新營銷及服務模式，尋找財富管理的潛在客戶群，延展投資顧問服務半徑，推動證券公司線上、線下聯動服務模式的形成；其次，應構建多層次證券網點體系，實現立體化覆蓋，鼓勵新型網點依托總部、旗艦店的中臺支持優勢差異化經營，推動網點經營業態的變革。

報告還強調，在人員創新層面，應完善人才管理及支持，加快“人的轉型”。具體措施包括，分類構建長效培訓機制，提升投顧專業能力，針對不同類型、不同層級的投資顧問設計專屬課程，鼓勵并引導投資顧問結合自身特長，探索差異化的服務模式；推廣資產配置服務流程，通過以“了解客戶、賬戶診斷、組合構建、動態監控與優化”為核心的標準化資產配置流程與服務的提供，引導客戶形成理性投資、價值投資理念；增強中后臺建設，著力提升中后臺的投研能力、適當性管理能力及客戶服務協同能力，并嘗試構建一套相對明晰、多元化的服務收費體系，以支持財富管理業務的良性發展。

（孫霖 馬婧妤）